Rozwijanie umiejętności, a także podnoszenie kompetencji wśród handlowców to priorytet wśród wielu przedsiębiorstw. W efekcie wielu managerów zastanawia się, w co warto zainwestować – szkolenia sprzedażowe czy coaching dla handlowców? Co wybrać, aby efektywnie usprawnić sprzedaż, a także poprawić pozycję firmy na rynku? Z tego artykułu dowiesz się, jaka jest różnica między coachingiem a szkoleniem sprzedażowym. Opowiadamy również o tym, jak zwiększyć wydajność działu handlowego, wykorzystując oba procesy.
- Sales coaching w pigułce – czym jest i dla kogo jest przeznaczony?
Sales coaching jest procesem spersonalizowanym i dopasowanym do konkretnego pracownika. Praca 1 na 1 z coachem sprzedażowym pozwala wyłapać trudności handlowca, analizować je i eliminować. Dzięki temu zwiększa się efektywność pracy, ale również jej motywacja danej osoby do osiągania założonych celów sprzedażowych.
Potencjalne rezultaty współpracy z coachem:
- Podwyższenie wydajności własnej pracy
- Wzrost motywacji do pracy
- Rozwój osobisty pracownika
- Zwiększenie kompetencji sprzedażowych i wykluczenie popełnianych wcześniej błędów
Coaching sprzedażowy jest coraz chętniej wybierany przez przedsiębiorstwa, aby wzmacniać motywację pracowników, poprawiać wyniki sprzedaży, a także usprawniać proces budowania więzi z klientem. Dzięki ćwiczeniom, pracownik skoncentrowany jest na rozwoju swoich słabych stron np. praca z trudnym klientem, niski wskaźnik sprzedaży, problemy w prowadzeniu negocjacji.
- Co warto wiedzieć o szkoleniach sprzedażowych dla firm?
Szkolenia sprzedażowe kierowane są do wszystkich pracowników, którzy mają zostać przeszkoleni w zakresie technik sprzedażowych i pracy z klientem. Mogą one być prowadzone w formie wykładu lub sesji ćwiczeniowej. Podczas zajęć otrzymują oni niezbędne informacje, jak lepiej prezentować ofertę firmy, jakimi technikami posługiwać się w rozmowach negocjacyjnych, czy jak zadbać o komunikację z klientem. Wymienione dziedziny są jedynie przykładem, a szkolenie handlowców może być dużo bardziej obszerne.
Aby odpowiednio dopasować szkolenie, zastanów się, jakiej wiedzy brakuje w Twoim zespole. Przygotuj także raport ze wskaźnikami sprzedaży działu sprzedaży, bo z pewnością warto będzie go omówić ze szkoleniowcami.
- Czym różni się sales coaching od szkoleń sprzedażowych?
Teoretycznie obie formy edukacyjne wspierają procesy sprzedaży i wspomagają pracę z klientem, jednak jest między nimi zasadnicza różnica.
Coaching jest spersonalizowany oraz odpowiednio dopasowany do mocnych i słabych stron konkretnego pracownika. Umożliwia to natychmiastowe wdrożenie planu naprawczego, autorefleksji, a także ćwiczeń, które pozwolą pracownikowi automatycznie usprawniać swoje działania. Sales coaching wspiera pracownika zgodnie z jego potrzebami, umiejętnościami, a także celami, jakie chce osiągnąć.
Szkolenia sprzedażowe często są informacjami, które zostają jedynie przekazane pracownikowi. Podczas wykładów lub warsztatów mentor przekazuje szereg metod skutecznego zwiększania sprzedaży. Jednak nie obejmuje to indywidualnego podejścia do handlowca, jego potrzeb czy motywacji. Szkolenia nie są nastawione na pokonywanie trudności danej osoby (niskie wskaźniki sprzedaży, trudności w pracy z klientem itd.) tylko na zwiększanie jego ogólnej wiedzy i kompetencji.
Naturalnie metoda edukacyjna powinna zostać dobrana indywidualnie do potrzeb oraz celów, jakie firma chce osiągnąć.
Szkolenia sprzedażowe czy coaching – w co warto zainwestować?
Na to pytanie istnieje tylko jedna słuszna odpowiedź – to zależy. Nie da się określić, co jest lepsze dla każdego przedsiębiorstwa. Każda branża, firma i przede wszystkim każdy dział sprzedaży jest inny. Dlatego podjęcie decyzji powinna poprzedzać rzetelna analiza. W wielu firmach szkolenia i coaching sprzedażowy są procesami uzupełniającymi się. Dzięki temu ogólny poziom kompetencji w zespole się zwiększa, przy jednoczesnej pracy nad indywidualnymi trudnościami każdego handlowca. Takie połączenie daje podwójne efekty.
Jednak w takim przypadku pojawia się pytanie, jak kontrolować wydatki na rozwój handlowców? Prowadząc dwa procesy jednocześnie, nie jesteś w stanie precyzyjnie obliczyć, która inwestycja w pracowników daje lepszy zwrot. Dlatego myśląc o wprowadzeniu szkoleń i coachingu, wprowadzaj te procesy osobno. Rozpocznij na przykład od wprowadzenia cyklu szkoleń, a w kolejnych tygodniach analizuj, ile “zarobiła na siebie” każda wydana złotówka. Czytając dane o efektywności każdego pracownika, dowiesz się, jak dane szkolenie przekłada się na pracę konkretnej osoby.
Coaching różnych grup pracowników
Po zakończonym cyklu szkoleń i podsumowaniu wniosków przychodzi dobry moment wprowadzenie sales coachingu. Jednak aby to zrobić, warto jest pogrupować osoby z zespołu w następujący sposób:
- 20% zespołu – osoby, które zaliczyły najmniejszy wzrost efektywności sprzedaży
- 60% zespołu – osoby w średnim zakresie
- 20% zespołu – osoby o najwyższym wzroście efektywności
Po takim podziale już dokładnie widzisz, jakie osoby najbardziej potrzebują indywidualnych sesji coachingu sprzedażowego. Być może część materiału ze szkolenia była niezrozumiała lub była mniej przećwiczona na warsztatach. Doświadczony coach wyłapie takie trudności i pozwoli Twoim handlowcom rozwijać się szybciej.
- Pozwól sobie pomóc sprzedawać lepiej!
- Jako wykwalifikowani handlowcy i szkoleniowcy dobrze wiemy, na co zwracać uwagę przy rozwoju Twoich pracowników. Chętnie pokażemy Ci, jak Twój zespół może sprzedawać więcej, efektywniej i z większą satysfakcją. Naucz swoich handlowców zaawansowanych technik sprzedażowych i rozwiązywania problemów podczas pracy z klientem. Zobacz, jak możemy pomóc.
