Procesy sprzedażowe

Dedykowany dla klienta konsultant spotyka się z osobą odpowiedzialną za zarządzanie sprzedażą oraz z zespołem handlowym. Na podstawie autorskiej metody diagnozowania dojrzałości procesu sprzedaży (Growton Sales Maturity Assessment) identyfikowane są słabe ogniwa i rozbieżności procesu. Jest do podstawą do określania rekomendacji w pracy nad procesem sprzedażowym.

Podczas serii spotkań i warsztatów zespół handlowy w współpracy z konsultantem Growton opracowuje optymalny proces sprzedażowy dopasowany do modelu decyzyjnego klientów i oczekiwanych wskaźników sprzedażowych. Na tej podstawie dopasowywany jest system CRM, powstaje standard pracy handlowca z klientami, a menedżer otrzymuje wskazówki do pracy ze swoim zespołem.

Zespół roboczy, składający się z reprezentantów zespołu handlowego oraz konsultantów Growton, wypracowuje narzędzia – schematy spotkań, scenariusze rozmów, komunikację sprzedażową i inne materiały potrzebne do tego aby wypracowany model sprzedaży mógł być sprawnie realizowany. Opracowywana jest także komunikacja marketingowa i konfigurowany jest system CRM tak, aby wspierał proces.

Do pełnego uruchomienia pracy w nowym modelu zespół handlowy rozwija kompetencje niezbędne do efektywnego poruszania się po procesie handlowym. Szkolenia obejmują zachowania potrzebne do efektywnego działania na każdym etapie pracy z klientem: od metod docierania do klienta i prospectingu, przez sposoby prowadzenia rozmów handlowych i doprowadzania do decyzji klienta po strategie utrzymania lojalności klientów.

Po przełączeniu działu handlowego na nowy model pracy z klientem przez dłuższy czas w oparciu o dostępne informacje (CRM, wizytacje, cykliczne odprawy) monitorujemy efekty podejmowanych działań i w razie potrzeby i niezadowalających efektów podejmujemy decyzje o zmianie lub modyfikacji w modelu działania. Proces uznajemy za wdrożony, gdy zespół systematycznie i powtarzalnie realizuje efekty sprzedażowe, a zarządzający aktywnie reagują na trudności.