Profil klienta jest kluczem do skutecznego prospectingu
Lubię bywać na tematycznych imprezach networkingowych. Są ku temu cztery powody. Pierwszy wynika z mojego hobby – nierzadko podają tam często ciekawe jedzenie. Naprawdę – organizatorzy takich imprez potrafią czasem bardzo pozytywnie zaskoczyć. Drugi to kwestia uczenia się. Tematyczne spotkania z reguły niosą za sobą jakąś wartość merytoryczną a ja lubię się uczyć. Trzeci podsyca moją żyłkę sprzedażową – tam znajdują sie osoby spełniające mój profil klienta – dla mnie to znakomite miejsce do pozyskiwania nowych kontaktów niezależnie od tego czym się zajmujesz. Niejedno skuteczne spotkanie handlowe umówiłem właśnie na takim evencie. Nie wspominając o ilości poleceń, jakie podczas takiej imprezy można otrzymać. Czwarty wiąże się z moim obecnym zajęciem, szkoleniem sprzedawców – mam możliwość obserwacji różnych wydań typowego błędu braku strategii pozyskiwania klientów.
Dzisiaj, po latach pracy w sprzedaży i dla sprzedaży, wiem, że najlepiej wypadają Ci doradcy, którzy wiedzą czego chcą. A w zasadzie KOGO chcą. A 95% sprzedawców pojawiających się na takich spotkaniach nie wie. Wielokrotnie nawiązywałem rozmowę z kimś ciekawym, kto w końcu okazywał się jakimś sprzedawcą (najczęściej związanym jednak z finansami). I często nie byłem dla niego potencjalnym klientem, a że człowiek wzbudził moją sympatią NAPRAWDĘ chciałem pomóc. Zadawałem więc pytanie, które było równocześnie testem potencjalnie otwierającym drzwi do mojej listy wizytówek (a nieskromnie mówiąc jest ona dość pokaźna). Pytanie to jest krótkie, treściwe i brzmi:
Jakich klientów szukasz?
I tu najczęściej zaczynają kłopoty. Bo zazwyczaj ta osoba nie jest w stanie mi w sposób jasny i precyzyjny przybliżyć kogo widziałaby jako swojego klienta. Po prostu nie wie kogo szuka. To, co słyszę jest ogólne i nieprecyzyjne i brzmi jak „każdy, kto byłby zainteresowany takim rozwiązaniem” i tym podobne ogólne sformułowania. I prawdę powiedziawszy łatwiej mi powiedzieć „muszę się zastanowić” lub „nikt nie przychodzi mi do głowy”. Rozmówca w takiej sytuacji odchodzi z niczym. Zapewne niejeden z nas, sprzedawców słyszał takie i podobne odpowiedzi na prośbę o poleceniach.
Dlaczego o tym piszę? Ponieważ jako doradcy szukamy sposobu na uruchomienie naszych klientów do przekazania nam poleceń a pierwszym i najpoważniejszym błędem, który powoduje, że tak się nie dzieje jest właśnie brak profilu kalorycznego klienta. W taki sposób nazywam grupęklientów, która jest z perspektywy doradcy najbardziej rentowna – relacja wysiłku, energii i zasobów włożonych w jego pozyskanie do korzyści z tego płynących jest najbardziej korzystna.
Co Ci daje profil kalorycznego klienta?
- W przypadku rozmowy z klientem o poleceniach jasno sprofilujemy osoby, na których nam zależy, klientom z którymi rozmawiamy poleceniach. Dzięki temu łatwiej będzie klientom znaleźć kontakty w głowie, tudzież w telefonie. Więcej o poleceniach poczytasz TUTAJ.
- Nie podejmujemy działań, które zajmują dużo czasu a przynoszą małe efekty – nasza praca jest bardziej poukładana i mniej chaotyczna. O tym jakie to ma znaczenie dowiesz się TUTAJ.
- Pozwala nam skuteczniej docierać do naszych klientów, bywać w miejscach, w których nasz złoty klient bywa i rozmawiać z osobami, które mają z nim kontakt.
- Gdy już się na niego trafi rozmawiać z nim o tym co dla niego jest rzeczywiście ważne.
Korzyści są liczniejsze, ale te najwięcej wnoszą do pracy każdego doradcy. Koncentracja na złotym kliencie bardzo ułatwia pracę.
Jak opracować profil kalorycznego klienta?
1. Sprawdź co łączy tych, którzy kupili u Ciebie to, co chcesz sprzedać.
Jeżeli pracujesz dłużej w sprzedaży masz rozmaite doświadczenia z klientami. Z jednymi robisz lepsze biznesy z innymi gorsze. Popatrz, jacy klienci zostawiają u Ciebie największe pieniądze i z którymi rozmawia Ci się najłatwiej i szukaj wspólnego mianownika. Może nim być etap rozwoju firmy, branża czy też stanowisko w firmie.
2. Określ do kogo masz najłatwiejszy dostęp.
Zastanów się do jakich grup (zawodowych, demograficznych, hobby itd.) masz najłatwiejszy dostęp. Jeżeli jesteś fanem wędkowania znasz zapewne innych wędkarzy, a oni znają kolejnych.
3. Wyznacz tych, z którymi masz dobre relacje.
Jakoś relacji też ma znaczenie. Jeżeli z jakimiś osobami lepiej Ci się rozmawia niż inny to też może być dobry trop. Mi na przykład świetnie rozmawia się z osobami, które mają dzieci w wieku mojej córki.
Dobrze stworzony profil klienta jest na tyle precyzyjny, że osobie, której go opisujesz powinny w myślach pojawić twarze konkretnych osób.
Przykładowe profile klienta.
Co może powiedzieć sprzedawca odpowiadając na pytanie „kogo szukasz?” lub „komu miałbym Cie przedstawić?”
Agent ubezpieczeniowy szukający klienta pod kapitałowe ubezpieczenie na życie z gwarantowaną sumą na dożycie (tzw. kapitałówka lub posagówka) powie:
Szukam osoby, która w ostatnich 6 miesiącach została po raz pierwszy lub kolejny rodzicem, do tego najlepiej pracująca na etacie w dużej firmie (korporacja / fabryka / zakład), z którą masz na tyle dobre relacje, że możesz zadzwonić z gratulacjami.
Doradca hipoteczny powie:
Najchętniej spotykam się z parami, które od dłuższego czasu – roku dwóch – mieszkają w wynajmowanym lub użyczonym mieszkaniu.
Handlowiec w firmie IT pozyskującej zleceń podwykonawczych powie:
Najlepiej rozmawia mi się z właścicielem agencji interaktywnej posiadającej własny dział kreacji i jednego – dwóch deweloperów WordPress realizującej zlecenia dla e-commerce.
Opracuj trzy profile klientów.
Warto mieć dwa – trzy profile pod różne rozwiązania, którymi będziesz się posługiwać w rozmowie z różnymi klientami i w różnych sytuacjach. Oczywiście nie oznacza to, że z żadnymi innymi klientami nie będziemy się spotykać. Ci, którzy mieszczą się w profilu są aktywnie przez nas poszukiwanymi. Aktywna koncentracja na złotym kliencie powoduje, że po pewnym czasie w portfelu będzie coraz więcej takich osób, na których nam zależy, a z każdym pozyskanym drogą rekomendacji klientem będzie łatwiej rozmawiać o kolejnych poleceniach.
Jeżeli chcesz z nami porozmawiać o tym jak poukładać proces pozyskiwania klientów umów bezpłatną konsultację w zakładce kontakt. Możesz się też z nami skontaktować poprzez naszą stronę na FB – https://www.facebook.com/GrowtonGroup/.
