Zatrudnienie skutecznych handlowców to klucz do sukcesu większości firm. Z kolei sposób ich wynagradzania ma ogromny wpływ nie tylko na proces rekrutacji, ale też później na ich efektywność, motywację i lojalność. Niestety modele wynagrodzeń prowizyjnych nadal występują na rynku – choć nie są korzystne ani dla firmy, ani dla pracownika. Poznaj 5 głównych powodów, dla których handlowcy nie powinni być rozliczani wyłącznie na zasadzie prowizyjnej.
W Growton Rekrutacja specjalizujemy się w rekrutacji skutecznych handlowców. Klienci zgłaszają się do nas z różnymi oczekiwaniami. Niektórzy uważają, że zatrudnienie handlowca bez podstawowego wynagrodzenia, wyłącznie prowizyjnie, jest najlepszą opcją. Wydaje im się, że w ten sposób nic nie ryzykują, a szybko zatrudniają wysoko wykwalifikowanego sprzedawcę. Nasze doświadczenie pokazuje, że jest wręcz odwrotnie.
Co ryzykujesz, wynagradzając handlowca wyłącznie prowizyjnie?
Ryzyko 1: Wysoka rotacja pracowników
Handlowcy bez stałej podstawy wynagrodzenia są bardziej podatni na oferty z rynku. Tacy przedstawiciele handlowi często zmieniają pracę, gdy tylko pojawi się lepsza propozycja. Jako pracodawca skazujesz więc swoją firmę na wysoką rotację pracowników. W rezultacie, zatrudniając na zasadach prowizyjnych, musisz stale inwestować w rekrutację i szkolenie nowych sprzedawców.
Wysoka rotacja pracowników może prowadzić do okresów bez sprzedaży, gdy nowi handlowcy dopiero się wdrażają (kolejny ukryty koszt). To wpływa na stabilność finansową firmy i może prowadzić do utraty klientów.
Pracodawcy, którzy decydują się na takie podejście, często zauważają, że zespół sprzedażowy jest niestabilny, co negatywnie wpływa na wyniki firmy. Wysoka rotacja pracowników nie tylko generuje dodatkowe koszty, ale również destabilizuje strukturę organizacji, czasem prowadzi do obniżenia jakości obsługi klientów i utraty ich lojalności.
Ryzyko 2: Obniżona motywacja i morale
Myślisz, że rozliczenie prowizyjne to najlepszy system motywacyjny? Jest wręcz odwrotnie. Brak stałej podstawy wynagrodzenia może negatywnie wpływać na motywację i morale pracowników. Handlowcy, niepewni swojej przyszłości finansowej, są mniej proaktywni i rzadziej dbają o rozwój organizacji, w której pracują.
Stabilne wynagrodzenie zapewnia pracownikom poczucie bezpieczeństwa, które jest kluczowe do utrzymania wysokiej motywacji i zaangażowania. Pracownicy, którzy nie muszą martwić się o swoje podstawowe potrzeby finansowe, mogą skupić się na realizacji celów sprzedażowych i budowaniu długoterminowych relacji z klientami.
Ryzyko 3: Krótkoterminowe podejście do sprzedaży
Handlowcy wynagradzani wyłącznie prowizyjnie częściej koncentrują się na krótkoterminowych celach sprzedażowych, zaniedbując budowanie długoterminowych relacji z klientami.
Stabilne wynagrodzenie podstawowe sprzyja długoterminowemu podejściu, które odgrywa kluczową rolę w utrzymaniu lojalnych klientów. Firmy, które inwestują w stałe wynagrodzenie dla handlowców, zazwyczaj cieszą się lepszymi relacjami z klientami i wyższym poziomem ich zadowolenia. Długoterminowe podejście do sprzedaży pozwala również na bardziej efektywne wykorzystanie zasobów firmy i lepsze planowanie strategii sprzedażowych.
Ryzyko 4: Brak szans na rekrutację najbardziej wykwalifikowanych kandydatów
Najlepsi handlowcy często poszukują stabilnych warunków zatrudnienia. Modele oparte wyłącznie na prowizji odstraszają wykwalifikowanych kandydatów, którzy wolą pracować w firmach oferujących stałą podstawę wynagrodzenia oraz dodatki prowizyjne.
To logiczne, że firmy, które oferują konkurencyjne, stabilne warunki zatrudnienia, mają większe szanse na przyciągnięcie i zatrzymanie najlepszych talentów na rynku. Wykwalifikowani handlowcy z doświadczeniem i ugruntowaną reputacją wybiorą pracodawcę, który zapewnia stabilność finansową, a także jasne ścieżki rozwoju zawodowego.
Ryzyko 5: Nieetyczne praktyki
Brak stałej podstawy wynagrodzenia może prowadzić do nieetycznych praktyk sprzedażowych. Handlowcy, starając się osiągnąć wyższe prowizje, mogą podejmować działania, które są sprzeczne z długofalowymi interesami firmy i zadowoleniem klientów. Taka sytuacja może prowadzić do utraty reputacji firmy. Nieetyczne praktyki mogą obejmować nadmierne obiecywanie korzyści klientom, zatajenie ważnych informacji czy nawet stosowanie manipulacyjnych technik sprzedażowych.
Co tracisz, gdy zatrudniasz wyłącznie prowizyjnie?
Oferując handlowcom prowizyjny model wynagrodzenia (bez podstawy), narażasz swój biznes na szereg trudności. Między innymi:
- zamykasz sobie drogę do najlepszych kandydatów,
- dajesz przyzwolenia na mniej etyczne praktyki,
- skazujesz swoją firmę na mniej lojalnych pracowników, którzy odejdą, gdy tylko nadarzy się lepsza okazja,
- narażasz swój biznes na wysoką rotację pracowników – tracisz czas i pieniądze na kolejne spotkania, negocjacje, wdrożenia nowych osób,
- ponosisz koszty czasu niesprzedawania, czyli momentu wdrożenia nowego handlowca, który jeszcze nie sprzedaje,
- Twoja firma nie może dynamicznie się rozwijać bez wykwalifikowanych handlowców, do których nie dotrzesz z systemem prowizyjnym,
- obniżasz motywację swoich pracowników i ryzykujesz paradoksalnie gorszą sprzedaż.
Czy nadal uważasz, że to najlepszy system wynagrodzenia handlowców?
Wynagrodzenie prowizyjne jako trend w niektórych branżach
Niektóre branże, takie jak fotowoltaika, w pewnym momencie doświadczyły niesamowitego rozwoju, który uzasadniał wynagradzanie handlowców wyłącznie prowizyjnie. Sprzedaż była w tamtym czasie bardzo prosta, a rynek chłonny. Jednak sytuacja się zmieniła, a rynek się nasycił. Naturalnie firmy z branży powinny dostosować swoje modele wynagradzania do aktualnych warunków.
Również w branży IT zmiany w modelach wynagradzania były konieczne, aby przyciągnąć i zatrzymać najlepsze talenty. Zrozumienie trendów w branży i dostosowanie do nich modeli wynagradzania jest kluczowe dla utrzymania konkurencyjności firmy.
Chcesz zatrudnić skutecznego handlowca?
Jeżeli zależy Ci na sukcesie firmy i chcesz zatrudniać najlepszych handlowców, Twoja oferta wynagrodzenia nie może odbiegać od standardów rynkowych. Firmy, które inwestują w stałe wynagrodzenie dla handlowców, zazwyczaj cieszą się lepszymi wynikami sprzedażowymi, większą lojalnością klientów i lepszą reputacją na rynku.
Rozważasz skuteczny model wynagradzania handlowców? Zapraszamy na bezpłatną konsultację, podczas której porozmawiamy o rekrutacji wykwalifikowanych ekspertów sprzedaży do Twojej firmy.
