Co robić aby skutecznie pozyskiwać polecenia?
Polecenia to najskuteczniejsza metoda pozyskiwania nowych klientów. Jednak nie każdy ma z tą metodą najlepsze doświadczenia i rzadko kiedy handlowcy pozyskują w aktywny sposób nowe kontakty. Oto garść – nieoczywistych – zasad pracy na rekomendacjach opracowanych przez nasz zespół Growton Group. Zastosowane przeniosą Cię one na nowy poziom skutecznego pozyskiwania klientów.
1. Wybieraj klientów do rozmowy o rekomendacjach.
Naprawdę dobre rekomendacje otrzymasz od osoby, z którą masz dobre relacje i znasz ją dłuższy czas. Mają one o Tobie dobre zdanie i będą chętne aby Ci pomóc. Im dłuższy czas współpracy i lepsza relacja, tym większa szansa na naprawdę efektywna rekomendacja.
Nie pytaj każdego klienta. Nie każdy bowiem klient kwalifikuje się do takiej rozmowy. Zwłaszcza ci, których znasz krótko lub nie ma między Wami „chemii”. Jeżeli klient nie jest w stanie ocenić jakości tego, co dostarczasz to nie przekaże Ci wartościowych kontaktów – nie położy na szali swojej reputacji za coś czego nie zna do końca.
2. Stwórz profil „kandydata na polecenia”.
Zastanów się do kogo chcesz w efekcie rekomendacji trafić. Jeżeli nie będziesz wiedzieć – nie będzie wiedział również Twój klient. Stwórz swój profil klienta rekomendacyjnego, opierając się na łatwych do znalezienia przez klienta kryteriach.
Jeżeli pracujesz w sektorze B2C wystarczy sam profil klienta, na przykład: „osoba wynajmująca mieszkanie”, „samotnie wychowująca dzieci” lub „pracująca w budżetówce”.
W B2B konieczne są dwie współrzędne:
- rodzaj firmy, do której chcesz trafić (np. firmy z branży budowlanej, zatrudniająca do 30 osób lub firma która w ofercie ma frezarki CNC)
- osobę, z którą chcesz tam rozmawiać (np. dyrektor finansowy, członek zarządu odpowiedzialny za produkcję itd).
Kluczem dobrego profilu są obiektywne, opisowe kryteria, które można łatwo zweryfikować i są „zero-jedynkowe”. Wystrzegaj się takich kryteriów jak: „chcąca się spotkać” lub „potrzebująca takich produktów”. Twój rozmówca niechętnie podejmie decyzję za swojego znajomego czy „chce” lub „potrzebuje”.
Zbyt ogólny zaś profil sprawi, że albo trafisz do osoby słabo spełniającej Twoje kluczowe kryteria lub usłyszysz od klienta, że „nikt nie przychodzi mi do głowy”.
O tym jak tworzyć dobry profil poleceń przeczytasz tutaj.
3. Sprawdzaj gotowość klienta do rozmowy o poleceniach.
Nim zapytasz o rekomendacje, sprawdź co na ich temat sądzi Twój klient. Porozmawiaj o tym, czy zdarza się mu z nich korzystać i jakie ma z tym doświadczenia. Możesz nawet zapytać wprost jaką ma opinię o przekazywaniu rekomendacji. Jeżeli wypowie się na ten temat krytycznie – nie podejmuj tematu. Wycofaj się grzecznie, podziękuj za opinię i wróć do głównego tematu spotkania. Czyli polis Twojego klienta. Umieść tego klienta na liście osób, z którymi nie należy poruszać tego tematu.
Trochę szerzej na ten temat pisalem tutaj.
4. Umawiaj się na polecenia.
Aby móc zapytać klienta o rekomendacje musisz wiedzieć (nie zakładać, że wiesz) czy klient jest zadowolony. Jak to zrobić? Zapytaj wprost kiedy klient ocenia pracę doradcy na poziomie godnym polecenia i na ile Ty wpisujesz się w te oczekiwania. Jeżeli tak – masz zielone światło, by opowiedzieć jaki jest Twój profil klienta, do kogo chcesz dotrzeć. Wówczas możesz zweryfikować, czy klient może Ci umożliwić kontakt z osobami spełniającymi te kryteria.
To dość kontrowersyjne – ale pamiętaj, że wybierasz klientów, z którymi chcesz o porozmawiać o poleceniach, wobec których możesz pozwolić sobie na nieco więcej.
Pamiętaj, że rolą klienta nie jest sprzedaż Twojego rozwiązania, ale przedstawić Cię osobiem, która spełnia Twoje kryteria. Sprzedaż jest po Twojej stronie.
Nawiasem mówiąc – warto o oczekiwania wobec Ciebie pytać za każdym razem nowego klienta. Z pewnością Cię to wyróżni.
5. Nie odpuszczaj.
Cześć klientów będzie potrzebowała czasu, aby przekazać rekomendacje (chcą się zastanowić, zapytać o możliwość przekazania kontaktu itd) i nie ma najmniejszego powodu aby zakładać, że ta deklaracja jest nieprawdziwa. Jednak pamiętaj, że inicjatywa musi być zawsze po Twojej stronie. To Tobie najbardziej zależy na rekomendacjach, nie klientowi.
Umów się na konkretny termin w kwestii informacji zwrotnej na temat poleceń i wykaż się konsekwencją. Jeżeli klient nie da Ci odpowiedzi – a część zapewne nie będzie pamiętać o Twojej prośbie – umów się na kolejny. Gdy nabierzesz podejrzenia, że klient unika przekazania polecenia – powiedz na przykład: „Drogi kliencie nie chcę aby wątek poleceń wpłynął na nasze relacje dlatego chciałem wprost zapytać czy ja się mam w tym temacie jeszcze przypomnieć?”. W razie gdyby klient zmienił zdanie lub wcześniej bezrefleksyjnie się zgodził, skorzysta z furtki.
6. Pozbądź się demonów.
To w zasadzie najważniejsza rada. Wokół rekomendacji narosło wiele mitów i nieporozumień. Więcej z nich się nie sprawdza. Wielu ludzi sprzedaży po prostu robi to w sposób, w którym sami nie czują się dobrze.
Nieprawdą jest, że klienci nie chcą dawać rekomendacji. Muszą za to mieć pewność, że polecają właściwą osobę właściwej osobie. To kwestia zaufania, które się buduje z czasem oraz Twojej odwagi – by się przełamać i po partnersku o tym porozmawiać.
Mamy cały tekst dotyczący tego jak radzić sobie z oporem w pracy na poleceniach. Warto go przeczytać!
O polecenia się nie prosi. Na polecenia się umawia.
Jeżeli chcesz z nami porozmawiać o tym jak poukładać proces pozyskiwania klientów umów bezpłatną konsultację w zakładce kontakt. Możesz się też z nami skontaktować poprzez naszą stronę na FB – https://www.facebook.com/GrowtonGroup/.
