Sprzedaż wiąże się z realizowaniem wyznaczonych planów i ciągłym podwyższaniu poprzeczki. Dlatego bardzo ważne jest ciągłe monitorowanie realizowanych celów i odpowiednie zarządzanie relacjami z klientem. Pomagają w tym systemy CRM (customer relationship management), a dokładniej zawarte w nich raporty. Ale które z nich brać pod uwagę, aby lepiej kontrolować sprzedaż? W tym artykule przybliżymy Ci 5 rodzajów raportów z CRM i podpowiemy, w jaki sposób pomagają one handlowcom w codziennej pracy.
Dlaczego warto używać raportów w CRM?
Raporty w takich systemach bywają bardzo rozbudowane. Obejmują m.in obrót osiągnięty w poprzednich okresach, otwarte szanse sprzedaży, liczbę zamkniętych transakcji czy prognozy realizacji planu sprzedażowego. Korzystanie z nich daje szybki pogląd na sytuację konkretnego handlowca w danym miesiącu. Dzięki odpowiednim raportom z CRM może on ocenić, czy powinien się skupić na zamykaniu sprzedaży, czy może na budowaniu relacji z nowymi klientami.
Największą zaletą systemów CRM jest to, że masz dostęp do wszystkich danych sprzedażowych, niezależnie od tego, gdzie jesteś. Nawet będąc w terenie, wystarczy rzut oka na panel informacyjny, aby skorygować plan dnia, czy umówić nowe spotkanie w przyszłym miesiącu. Raporty przedstawiają najważniejsze wskaźniki sprzedaży w bardzo przystępnej formie – na wykresach, diagramach, w tabelach. Po wprowadzeniu jakichkolwiek zmian w systemie, dane są automatycznie przeliczane. Zawsze masz dostęp do aktualnych informacji o swoim planie sprzedażowym.
Raporty z CRM, dzięki którym zwiększasz sprzedaż
Wskaźniki zawarte w raportach z CRM przedstawiają rzeczywisty obraz tego, jak wygląda skuteczność handlowca. Ich szczegółowa analiza pozwala na poprawienie podejścia do pracy, a co za tym idzie – na zwiększenie sprzedaży. Trzeba jednak wiedzieć, na które dane zwrócić uwagę i jakie wnioski na tej podstawie można wyciągnąć.
Poniżej znajdziesz informacje o 5 najważniejszych raportach z CRM.
Najważniejsze wskaźniki miesiąc po miesiącu
Jednym z podstawowych raportów są dane sprzedażowe ujęte w skali miesiąca. Przedstawiane na wykresie obrazują Twoją skuteczność od początku roku. Możesz dzięki nim ocenić, na ile realizujesz swój plan sprzedażowy i czy w Twoim działaniu widać progres. W zależności od branży, w której działasz, czasem możesz zaobserwować sezonowe spadki. Wówczas wystarczy porównać aktualne dane z zeszłorocznymi.
Wykres może przedstawiać różne KPI, czyli kluczowe dla Ciebie wskaźniki. W zależności od systemu CRM, z którego korzystasz, raport pokaże Ci na przykład:
- całkowity obrót,
- liczbę zrealizowanych transakcji,
- procentowy poziom realizacji założonego planu,
- sprzedaż w wybranym przez Ciebie regionie.
Bieżąca statystyka otwartych szans sprzedaży
Drugim ważnym raportem z CRM jest bieżąca liczba otwartych szans sprzedaży i zakończonych transakcji. Do tych danych warto zerkać dosyć często. Pokazują one, ile planu zrealizowałeś od początku miesiąca i jak duże szanse sprzedaży masz jeszcze przed sobą. Dzięki temu raportowi możesz dobrze zagospodarować kolejne tygodnie.
Jeśli widzisz, że zamknąłeś już dużo sprzedaży, finalizację następnych możesz przenieść na kolejny miesiąc. Natomiast w tym momencie może warto byłoby się skupić na kontakcie z nowymi klientami.
Prognoza obrotu w przyszłym okresie
Analizując swoją skuteczność warto też zwrócić uwagę na to, co będzie działo się w przyszłości. W raporcie z prognozą na kolejny miesiąc znajdziesz dane dotyczące obrotu, który prawdopodobnie zrealizujesz. Wskaźnik ten jest przeliczany na podstawie zaplanowanych spotkań finalizujących i wartości szans sprzedaży. Jeśli liczby są zbyt małe, warto jeszcze w tym miesiącu odwiedzić klientów, którzy planują dokonać zakupu w przyszłości, ale nie są jeszcze do końca zdecydowani. A może któryś z Twoich stałych klientów zdecyduje się na zwiększenie zamówienie?
Najbardziej wartościowe szanse sprzedaży
W systemie CRM znajdziesz także raport o zbliżających się szansach sprzedaży. Jeśli wiesz, że Twoi klienci będą składać duże zamówienia, zrealizuj je w pierwszej kolejności. Dzięki temu zrobisz duży obrót w krótkim czasie. Natomiast resztę miesiąca zaplanujesz tak, aby wyrobić założony plan i przy okazji odwiedzić nowych klientów. Korzystając z raportu o najbardziej wartościowych szansach sprzedaży unikniesz też presji pod koniec miesiąca i przygotujesz grunt pod nowe transakcje.
Podsumowanie aktywności handlowca
Raporty przedstawiają także dane dotyczące Twojej aktywności w pracy. Dają one pogląd na to, ile zamykasz transakcji, jak często dzwonisz i wysyłasz oferty do nowych klientów, jak dużo odbywasz spotkań itp. Na tej podstawie jesteś w stanie stwierdzić, na jakich zadaniach powinieneś się skupić w danym miesiącu. Pozwala to płynnie balansować między finalizowaniem sprzedaży a obsługą nowych klientów.
Wybierz odpowiedni CRM
Korzystanie z systemów CRM ma jeszcze jedną ważną zaletę. Mianowicie, raporty można dostosować do własnych potrzeb, a z wybranych danych tworzyć własne panele informacyjne. Dzięki temu korzystanie z takiego oprogramowania jest jeszcze bardziej wygodne. Jeśli zastanawiasz się, który system będzie najlepszy dla Twojej firmy, skontaktuj się z nami. Pomożemy Ci dobrać idealne rozwiązanie i zwiększyć skuteczność Twoich handlowców.