Wielu naszych klientów mocno angażuje się w działania marketingowe takie jak content marketing, media społecznościowe, SEO/SEM czy Google Ads. Zapominają, że samodzielne pozyskiwanie nowych kontaktów niesie za sobą mnóstwo korzyści. Często w efekcie szefowie narzekają na brak leadów, a ich handlowcy nie za bardzo wiedzą skąd brać nowe kontakty.
Oto dlaczego warto utrzymać pozyskiwanie nowych kontaktów – w dziale handlowym, niezależnie od prowadzonych działań online.
1. Kontrola nad procesem.
Możesz monitorować każdy aspekt pozyskiwania nowych kontaktów, niezależnie od tego z jakiego źródła korzystają Twoi handlowcy. Kiedy jest to ułożone w proces i ma określone poszczególne kroki wiesz jak sobie radzą. Dzięki temu wiesz też które ze strategii działają lepiej a które gorzej. A nawet więcej – możesz zidentyfikować na jakim etapie procesu jest problem jeżeli nowych szans sprzedażowych nie pojawia się tyle ile oczekujesz.
Firma specjalizująca się w systemach audio/video organizowała konferencję branżową. Wspólnie ułożyliśmy proces zapraszania potencjalnych klientów. Składał się z 5 etapów definiujących bardzo precyzyjnie etapy zapełniania sali kalorycznymi kontaktami – od zdefiniowania bazy i identyfikacji prospecta, przez dotarcie z zaproszeniem, po potwierdzenie obecności i faktyczne pojawienie się na konferencji. Każdy z handlowców raportował działania w CRM. Wiedzieliśmy na jakim etapie są poszczególne kontakty i mogliśmy od razu reagować. Te działania zapełniły salę w ponad 40%.
2. Szybka weryfikacja skuteczności.
Przełożenie aktywności na wyniki jest w prospectingu bardziej wyraźne, widać jakie działania przynoszą efekty a które nie. Szybciej można analizować i weryfikować skuteczność i podejmować zmianę w procesie sprzedaży.
Przykład: Firma organizująca szkolenia BHP wprowadzając nowatorskie rozwiązanie w tym zakresie zamiast kampanii w social mediach opracowała prosty scenariusz rozmowy telefonicznej i przygotowała bazę 50 kontaktów. Wykonanych ponad 20 rozmów w ciągu 3 dało spotkania z potencjalnymi klientami i – co ważniejsze – bardzo wartościowe informacje o tym na czym oprzeć całą argumentację sprzedaży.
3. Niskie koszty.
Sam prospecting nie wymaga szczególnych budżetów. Do większości strategii wystarczy telefon i czas.
Firma marketingowa opracowująca wirtualne wizytówki Google nie miała finansów na marketing. Przy zerowym budżecie na promocję podjęła zwykły “buting” czyli chodzenie od firmy do firmy – na piechotę. Było to na początku mało komfortowe. Jednak tygodniowy eksperyment na dwóch handlowych ulicach w Łodzi dał im więcej zleceń niż dwa miesiące promocji.
O tym jak możesz pracować na poleceniach poczytasz TUTAJ.
4. Precyzyjne dotarcie.
W przypadku własnych aktywności to handlowiec powinien decydować do jakich klientów dotrze. W dużej mierze kwalifikowanie kontaktu – czyli weryfikacja jego potencjału odbywa się już na etapie planowania pierwszego kontaktu.
Pośrednik kredytowy chcący wejść w branżę medyczną zrezygnował z kampanii mailowej. Zamieni ją na precyzyjne określenie profilu decydenta oraz analizę portfela swoich doradców pod kątem potencjału na pozyskanie poleceń . Niespełna miesiąc rozmów z wyselekcjonowanymi klientami z portfela o tym jak mogą pomóc w dotarciu do tego konkretnego profilu zapełnił kalendarze 3 konsultantów spotkaniami z decydentami z branży na cały kwartał w przód.
5. Niezależność.
Uzależniając sprzedaż od zewnętrznego partnera lub procesu ryzykujesz nagłe odcięcie od nowych szans sprzedażowych. Może to nastąpić przypadku zmiany polityki lub działań konkurencji. Utrzymanie większości źródeł kontaktów pod kontrolą daje bezpieczeństwo.
Przykład: Firma zajmująca się windykacją polubowną w wyniku zmiany polityki u jednego ze współpracujących brokerów straciła sporą część klientów pochodzących z polis ubezpieczeniowych zabezpieczających należności. Nowa strategia prospectingowa uwzględnia trzy niezależne źródła leadów, które w ciągu trzech kwartałów mają przewyższyć wagę brokerów w całości nowych klientów.
I co z tego?
Pokusa, aby pozyskiwanie nowych kontaktów opierać wyłącznie na działaniach mających przyciągnąć klienta do nas (Inbound) jest absolutnie zrozumiała. Wydaje się to bezobsługowe, a klient marketingowy powinien być na bardziej zaawansowanym etapie decyzyjnym. I często tak właśnie jest. Jednocześnie czas jaki jest potrzebny, aby marketing zaczął dobrze działać jest wydłużony i nie zależy od handlowca.
Poza tym to, co szalenie ryzykowne – marketing rozleniwia ludzi sprzedaży. Zdarzy się, ze z jakiegoś powodu leadu nie spływają w pożądanej ilości lub jakości. Wtedy najczęściej pierwszą reakcją są pretensje ze strony handlowców i zaskoczenie pustym lejkiem sprzedażowym.
Utrzymanie pozyskiwania kontaktów w dziale handlowym daje niezależność. Dodatkowo sprawi, że w lejku sprzedażowym zawsze będą aktywne szanse sprzedażowe. Dlatego zadbaj o to przynajmniej w jednym lub dwóch kanałach jak networking lub polecenia.
Jeżeli chcesz z nami porozmawiać o tym jak poukładać proces pozyskiwania klientów umów bezpłatną konsultację w zakładce kontakt. Dodatkowo możesz się też z nami skontaktować poprzez naszą stronę na FB – https://www.facebook.com/GrowtonGroup/.
